Comment défendre ses prix auprès de ses clients en portage salarial ?

Défendre ses prix en portage salarial : quels enjeux ?

En portage salarial, le consultant a officiellement un statut de salarié : il signe un contrat de travail en CDD ou CDI avec une entreprise de portage salarial. Cela lui donne accès à tous les avantages sociaux propres au salariat (assurance santé mutuelle d'entreprise, congés payés, cotisations retraite, droits au chômage…).

Il gère toutefois son activité tel un travailleur indépendant, en toute autonomie, et il définit les termes de ses prestations directement avec l’entreprise cliente. Statut hybride, le portage salarial permet en effet de concilier la sécurité du salariat et l’indépendance du freelance.

→ Pour en savoir plus sur le fonctionnement et sur les avantages du portage salarial, consultez notre article sur le sujet.

Comme tout freelance, le consultant porté va donc définir ses tarifs pour chaque prestation et les présenter à son prospect. S’ouvre alors une phase de négociation commerciale. Le prospect peut en effet avancer différentes objections concernant le tarif de la prestation, telles que : « Cela n’entre pas dans mon budget » ; « Vous êtes trop cher par rapport à vos concurrents » ; « J’ai une autre proposition plus attractive »…

Pour conserver des prix justes tout en préservant la qualité de la relation client, il est donc impératif d’accueillir et de traiter ces objections de façon adéquate.

Les bonnes pratiques à connaître pour défendre ses prix en portage salarial

Voici un tour d’horizon de quelques stratégies clés pour réussir à défendre vos prix et faire face aux réticences de vos clients lorsque vous êtes en portage salarial :

1/ Définissez un TJM juste, à la hauteur de votre expertise

Un prérequis pour réussir à défendre vos prix en portage salarial est de définir des tarifs justes, cohérents par rapport au marché et alignés sur votre expertise.

Pour ce faire, la première étape est de définir votre TJM (tarif journalier moyen), c’est-à-dire le montant global HT toutes charges comprises (avant la déduction des charges), perçu au cours d’une journée de travail. Cet indicateur vous permettra de vous positionner sur le marché et de définir les tarifs de chacune de vos prestations.

Le calcul du TJM dépend de plusieurs facteurs, parmi lesquels :

• Votre expertise (développeur web, manager de transition, graphiste, chef de projet…) et de sa rareté. Plus votre métier est en tension et vos compétences rares, plus votre TJM sera élevé.
• Votre ancienneté (junior, senior…), votre niveau de diplôme et d’expérience professionnelle.
• Votre lieu d’exercice : entre Paris et la province par exemple, les écarts de prix des freelances peuvent être importants.
• La valeur ajoutée apportée au client (hausse des performances ; gain de temps ; réduction des coûts…).

Pour évaluer votre TJM :

• Commencez par effectuer un benchmark des tarifs pratiqués sur le marché local par d’autres freelances qui partagent votre expertise et votre ancienneté.
  
• Définissez ensuite le salaire mensuel qui vous paraît cohérent au regard des gammes de prix observées dans votre zone de chalandise.
  
• Calculez le nombre de jours effectifs de travail dans le mois. N’oubliez pas de prendre en compte les périodes de congés, les périodes d’intermissions, ainsi que les journées consacrées à la prospection, à la formation, aux actions marketing, etc.
  
• Additionnez le salaire net avec les frais et charges annexes (cotisations sociales ; charges fiscales ; frais de gestion ; frais de fonctionnement…).
  
• Divisez ce salaire chargé mensuel par le nombre de jours travaillés dans le mois. Cela vous permettra d’obtenir le tarif journalier moyen (TJM) HT.

À partir de votre TJM, vous pourrez calculer le coût de chaque prestation selon les modalités de votre choix : à l’heure ; à la journée ; au livrable ; à la séance… Le mode de facturation dépend avant tout des spécificités de votre activité (par exemple, un manager de transition et un consultant commercial factureront plutôt à la journée ou au mois, tandis qu’un graphiste facturera plutôt au livrable), mais aussi du type de mission et des besoins du client, entre autres.

→ Pour en savoir plus sur les différences entre chaque mode de facturation, consultez notre article sur le sujet.

Vous souhaitez estimer votre futur salaire en portage salarial ? Calculez dès maintenant votre rémunération nette grâce à notre simulateur en ligne.

2/ Soulignez la valeur ajoutée de votre expertise

Avant même d’aborder la question du prix, votre prospect doit réussir à comprendre la valeur ajoutée que vous pourrez lui apporter.

Posez-lui des questions pour identifier clairement sa problématique et ses besoins, puis expliquez-lui comment vous pourrez l’aider à y répondre. Pour illustrer votre pitch, n’hésitez pas à lui présenter votre portfolio ; des cas clients ; des témoignages ; des success stories… Cela vous permettra de mettre en exergue de façon tangible les bénéfices de votre intervention.

3/ Expliquez vos prix de façon claire et transparente

Au moment de soumettre votre proposition tarifaire au prospect, il est impératif de détailler de façon claire et transparente ce que votre offre inclut. Détaillez les étapes de votre démarche ; les ressources mobilisées ; les différentes tâches intrinsèques à la mission et le temps consacré à chacune de ces tâches. Cela aidera le prospect à comprendre la pertinence de votre prix et à légitimer chaque euro dépensé.

4/ Allez au-devant des objections du prospect

Après avoir soumis votre offre, prenez le réflexe d’aller au-devant des objections du prospect en lui posant plusieurs questions fondamentales :

• « Que pensez-vous de mon offre ? » 
• « Qu'est-ce qui ferait que demain nous ne travaillerions pas ensemble ? »
• « Qu’est-ce qui pourrait freiner votre achat ? »
• « Quelles sont vos interrogations ? »
• …

Ces questions directes permettent d’identifier immédiatement, sans ambiguïtés ni langue de bois, les points bloquants pour le prospect, leurs causes réelles, et d’y répondre au cas par cas.

Ses réticences sont-elles liées à des contraintes budgétaires strictes ? Sont-elles le résultat d’une incompréhension de la valeur de votre service ? Ou peut-être concernent-elles des préoccupations relatives à la qualité de la prestation ou à d’autres aspects de votre offre ? Ses objections vous semblent-elles sincères et fondées ?...

En posant les bonnes questions et en faisant preuve d’écoute, vous parviendrez à identifier la source de ses objections, à adapter votre argumentaire à chaque situation, pour proposer une solution adaptée.

5/ Trouvez une solution gagnant-gagnant

Pour qu’une négociation soit réussie, aucune des parties ne doit se sentir perdante : il faut trouver une solution win-win.

Si le client estime que votre prix est trop élevé, demandez-lui quel coût il juge acceptable. Prenez ensuite le temps de re-préciser ses besoins afin de vérifier si votre offre correspond réellement à ses attentes. Vous pourrez, si cela s’avère pertinent, ajuster votre offre, en raccourcissant la durée de la mission ou en supprimant des tâches non essentielles, par exemple. Cela vous permettra d’ajuster le prix à la baisse, sans mettre à mal la rentabilité de votre prestation.

Quorélations vous aide à définir et à défendre vos prix en portage salarial

Notre entreprise de portage salarial Quorélations a la particularité de regrouper, au sein de son équipe, des professionnels spécialisés dans la vente de conseil aux entreprises.

Forts de cette expertise différenciante, nous avons à cœur de mettre notre connaissance approfondie du métier au service de nos consultants portés, à travers un accompagnement humain, personnalisé et de proximité à chaque étape de leur activité en portage salarial.

De plus, Quorélations entretient des liens étroits avec la société de conseil en transformation des organisations Hibyrd, constituée de 1 500 consultants indépendants. Source de nombreuses synergies, cette collaboration nous permet notamment d’avoir une vue d’ensemble actualisée sur les prix du marché, sur une myriade de prestations différentes.

Nous vous aidons ainsi à définir un TJM cohérent, ni trop faible, ni trop élevé, qui reflète avec justesse votre expertise. Nous vous livrons également des conseils individualisés pour vous aider à défendre vos prix et à répondre aux objections du client tout en préservant la qualité de la relation avec ce dernier.

« Chez Quorélations, le conseil aux entreprises est le cœur de notre métier. Nous nous engageons à écouter, à conseiller et à challenger nos consultants portés tout au long du processus de vente, en leur livrant nos retours d’expérience. » explique Xavier Milard, Président de Quorélations.

« Il est normal d'avoir des appréhensions concernant la partie commerciale de son activité, surtout au début. C’est quelque chose que j’ai moi-même connu. Il ne faut pas oublier que, dans le domaine de la prestation intellectuelle, vous vendez en partie votre personnalité. Il est donc logique de rester le plus naturel possible pour créer une relation de confiance et de respect mutuel, qui débouchera sur une collaboration fructueuse, d’égal à égal. » - Xavier Milard, Président de Quorélations.